▲ 충남 통합마케팅을 통해 추부깻잎이라는 명품 브랜드가 탄생했다. 추부깻잎은 만인산 농협산지유통센터에서 선별사들의 검사를 거쳐 최종 소비자에게 전달된다.

농업의 가치를 높여내는 힘은 어디서 올까. 충남도가 3농혁신을 통해 꾸준히 물어 온 질문이다. 최근 이 질문을 풀기 위한 작은 퍼즐을 찾았다. 수년간 꾸준히 갈고닦아 온 충남도 통합마케팅이 올해 들어 시장에서 본격적으로 두각을 드러내며 3농의 가능성을 보여줬기 때문이다. 이 가능성에 담긴 메시지는 분명하다. 작은 농가들이 연대하고 조직으로 참여할 것, 그리고 이러한 관계 맺기를 통해서만 농업과 농산물의 가치를 높여내 시장에 맞설 수 있다는 사실이다. 그동안 펼쳐온 충남 통합마케팅의 노력과 과정을 살폈다. 3농의 저력이 어디서부터 나오는지 함께 공유하기 위해서다. <편집자주>

충남도 통합마케팅은 농민들의 골수를 빼먹는 기존 유통구조를 극복하기 위한 대안으로 탄생했다.

아무리 열심히 일해도 수확한 농산물 가격보다 생산비가 더 많이 들어가고, 농민은 싼 가격에 팔고 소비자는 비싼 가격에 살 수 밖에 없는 유통구조는 당장 풀어내야 할 문제였다.

이와 관련 도는 지난 2013년 7월 농산물 유통과를 신설, 본격적으로 대안 마련에 돌입했다.

도는 무엇보다 냉엄한 시장에 대응하기 위해 농가들의 조직화와 규모화에 주목했다. 지역 농가들이 수많은 유통시장과 당당하게 거래하고, 가격의 폭락과 폭등을 막기 위해 수급을 조절하는 한편, 수입 농산물과 경쟁하기 위해서는 산지조직화가 정답이라고 인식했기 때문이다.

하지만 당장 조직화를 이뤄내기에는 도내 농가들이 처한 현실은 암담했다. 지역농협은 단순히 농업인들이 포장한 생산물을 도매시장에 전달하는 소극적인 역할에 머물렀고, 농협이 적극적인 유통구조를 만들려고 노력해도 농가들은 기존 포전거래 상인과 거래하는 등 해결해야 할 장벽이 높았다.
 
연합마케팅 조직화 ‘사활’
 
기존 유통의 관성을 벗어나야 했다. 무엇보다 농가들이 힘을 키워야만 시장에서 주체적인 행위자로 나설 수 있을 것이라는 게 도의 판단이었다. 이를 위한 지방정부의 역할을 고민했다. 우선 도는 시장에서 각개격파 당하는 농가들을 하나로 단합해 조직하고 규모를 키우기 위해 제도적 정비에 나서기로 했다.

도는 2013년 9월 농가 조직화를 위한 첫 지원 근거인 ‘통합마케팅 육성 지원에 관한 조례’를 제정했다. 도는 곧바로 농가 조직화(공동선별출하조직) 육성에 돌입했다. 기존에 있던 조직도 결속력이 약했고 재배 매뉴얼도 체계적이지 못한 상태였다.

백지부터 다시 쓴다는 마음으로 접근했다. 2013년부터 2017년까지 70개 조직과 호흡을 맞췄다.

농가교육을 실시하고 조직화를 위한 컨설팅을 진행했다. 생산물의 품질을 보장하기 위한 재배 매뉴얼도 만들었다. 또 원물 생산과 수거, 상품화 시스템도 구축하는 등 한 단계 높은 조직화를 이뤄내는 데 역량을 모았다.

하지만 지역별로 공선출하조직의 역량과 편차가 심했다. 이를 해소하기 위해 멘토링 제도를 마련, 2015년 39개 조직과 MOU를 체결했다. 멘토링제를 통해 출하조직 전문가를 섭외하고 컨설팅 등 다양한 노력을 기울였다. 그 결과 매년 매출액과 회원수가 10%씩 증가하는 성과를 거둘 수 있었다.
 
통합브랜드로 승부수
 
충남 단위의 통합브랜드를 만들어야 할 필요성을 느꼈다. 품목별로 농가들이 연합해 하나의 브랜드를 만들면 시장 교섭력이 확대될 것이라는 게 도의 기대였다. 경쟁력 있는 품목을 살폈다. 처음에는 밤, 깻잎, 고구마가 선정됐다. 점차 범위가 넓어졌다. 2013년에는 표고버섯과 감자가, 2015년에는 오이, 토마토가 이후 배, 포도, 양송이, 양파, 상추가 추가됐다. 이렇게 탄생한 게 ‘충남오감’ 통합브랜드다. ‘충남오감’의 성공을 위해 농협충남지역본부가 총대를 메고 나섰다. 56개 지역농협과 3795개 농가가 힘을 모았다. 지역 농협과 농가들이 이처럼 통합브랜드에 힘을 모으게 된 배경에는 숨겨진 도의 노력이 있었다. 2013년 브랜드 개발 당시 ‘충남오감’은 주목을 받지 못했다. 농협도 그저 연합사업에 이름을 붙이는 정도로만 생각했다. 도는 농협과 농가의 설득에 나섰다. 통합브랜드의 필요성에 농협은 공감했다. 2014년 ‘충남오감’에 대한 규약을 정비하고 품질관리 기준이 마련했다. 전략품목 육성사업에 대한 종합 지원도 시작했다. 그 결과 ‘충남오감’은 명실상부한 브랜드 체계를 갖출 수 있었다.

특히, 도는 ‘충남오감’이 농협과 농가의 공동 재산으로 인식하도록 애썼다. 충남오감 소식지를 발행해 서로의 활동을 독려하고 스스로 참여 의지를 이끌었다. 협의회 시스템과 브랜드 관리위원회를 구축, 도와 농협, 지역농업네트워크 등 관련 기관 참여해 ‘충남오감’ 전반을 운영했다.
 
유통비용 가볍게 더 가볍게
 
농산물의 유통비용이 과다하게 차지하는 부분도 수술에 들어갔다. 통합물류 체제를 구축하기로 했다. 제일 높은 비용을 차지하는 물류(10%)와 유통자재(10%)를 통합해 대량으로 거래해 비용을 낮추자는 계획이었다.

문제는 이를 운영할 기관이 없었다. 도가 직접 나섰다. 예산을 편성하여 통합물류부터 실행했다. 지난해 9월 마침내 통합을 이뤘다.

효과가 있었다. 통합 이전 평균 5만 5000원이었던 물류비가 통합 후에는 4만 1000원으로 절감됐다. 무려 25.4%나 부담이 줄었다.
 
세일즈에 나선 지방정부
 
연합마케팅 조직화와 통합브랜드 마련으로 일단 시장에서 승부를 낼 수 있는 기초체력은 다졌다. 하지만 유통시장의 문은 쉽게 열리지 않았다. 브랜드를 만들고 꾸준히 판로를 개척했으나, 전국적인 유통·급식 업체는 냉담했다. 도는 지속적으로 문을 두드렸다. 구두 밑창이 닳도록 뛰었다. 2015년 10월 이마트를 시작으로 첫 문이 열렸다. 기회를 놓치지 않으려 도는 도내 전체 농산물을 계절별로 소개하고 유통업체의 수요에 맞도록 상품을 관리했다. 이마트는 MOU를 통해 도내 11개 품목을 입점하고 22품목을 거래하기로 했다. 2016년 한해 316억원의 매출을 올렸다. 이어 2016년에는 홈플러스와 GS리테일과 연이어 계약을 맺었다. 올해 3월 기준 총 매출액은 566억원에 달했다.

대형유통업체와 관계를 유지하기 위해 애를 썼다. 안희정 도지사는 전국에서 처음으로 ‘전국 바이어 초청 간담회’를 개최했다. 이마트와 홈플러스, GS리테일, 도매시장, 하나로 클럽 등 내로라하는 유통업체와 상생을 논했다. 또 이마트와, 홈플러스, GS리테일을 도지사 공관에 초청해 충남 농산물 세일즈에 앞장서기도 했다.
 
시·군 함께 농가 조직 정예화
 
도 단위 브랜드 품목외의 시·군 주력품목에 대한 마케팅도 추진했다. 일명 시·군 통합마케팅 조직화다. 시·군 단위에 걸맞은 농가 조직을 체계적으로 육성해 보다 촘촘한 통합마케팅 그물망을 만들어 내기 위해서다.

시·군과 호흡을 맞추기 위해 우선 소통체계를 구축했다. 3년간 쉬지 않고 순회간담회를 지속했다. 11개 시·군 785명에 달하는 관계자들이 꾸준히 만났다. 이들과 함께 무엇을 할 것인지, 어느 농협이 어떤 품목을 유통할 것이진, 해결해야 할 문제가 무엇이고 어떤 방식으로 풀어낼 것인지 전반적인 것들을 논의했다. 이러한 과정을 거쳐 시·군 통합마케팅 조직이 점차 확대됐다. 2013년 5개 시·군에서 2016년에는 11개 시·군으로 늘었고, 매출액도 501억원에서 2139억원으로 증가했다. 의미 있는 변화였다.
●농산물유통과 041-635-4164
/박재현 gaemi2@korea.kr